最近中国企业AI服务市场出现了一个越来越流行的词：FDE——Forward Deployed Engineer，前置部署工程师。

　　关于FDE的具体工作含义，我在《FDE前沿部署工程师｜价值创造导向的管理咨询式工程师，促进产研前置》文中写过。

　　我认为国内的企业AI公司，既包括传统企业软件/SaaS公司，例如金蝶、用友、北森等，也包括新兴的原生AI公司，例如智谱、KIMI等，他们用FDE这个词，本质上就是替代传统的“实施顾问”、“交付顾问”、“解决方案顾问”等称呼。

　　这当然有其合理性——AI时代的企业服务，确实和过去的ERP实施不一样了。FDE需要同时处理AI模型、决策模型、数据、智能体、工作流编排、API、企业系统集成等技术问题，以及组织变革和业务流程重构等管理问题。

　　然而，并不是因为某个职位使用的技术变了，换名字就是一件有意义的事情。开烧油的汽车的人，叫“司机”，开电动车、智能网联车的人，还是叫“司机”，不叫“智能导航员”，更不叫“飞行员”。

　　我并不反对传统IT实施顾问在AI时代换成FDE的马甲，我认为真正的问题是，FDE能不能打破中国企业服务行业里，实施顾问已经走入死胡同的商业模式——按人天收费。

　　如果能打破，叫FDE是有意义的，如果FDE还是跟客户按人天收费，那就是毫无意义的实施顾问名头换个马甲。

　　从工作内容看，今天很多企业AI公司的FDE，确实和传统实施顾问存在高度重叠。

　　例如，客户提出一个问题：“我们希望借助AI来提升销售订单处理的效率。”

　　FDE进入客户现场以后，需要：

　　理解销售订单处理的业务流程；

　　访问企业数据，例如客户、订单、库存、产品等，研究数据架构；

　　对接CRM、ERP、OMS等相关系统；

　　调用AI大模型；

　　设计订单处理智能体，还可能包括定价智能体、供应链可交付性检查智能体、信用控制智能体等；

　　编排工作流，将上述智能体和人类工作连接起来；

　　开发各种内外对接的API；

　　测试智能体驱动的新订单系统；

　　部署到数字化平台上；

　　培训用户；

　　上线后持续优化。

　　这些工作和过去ERP、CRM项目里的实施顾问非常相似。只是技术方式上，传统实施顾问更多是在：配置软件 + 数据迁移 + 系统集成 + 流程配置。而AI FDE的工作内容主要是：模型 + 数据 + Agent + Workflow + 系统集成 + 业务流程再造。

　　如果一个FDE团队仍然按照人天收费，即项目收费=人数 × 工作天数 × 单价，那么它在商业模式上仍然是传统实施服务。

　　这是理解中国企业服务业最重要的一个方面。

　　企业服务大体存在三种完全不同的商业逻辑。

　　第一种：软件：卖的是开箱即用的产品能力，客户购买的是软件产品本身。

　　第二种：咨询：卖的是：知识、判断、方法、解决方案和业务结果。客户购买的是咨询顾问帮自己解决了特定的业务问题，交付了可衡量的价值。

　　第三种：外包：卖的是：劳动力产能。客户购买的是同样的质量和效率之下更便宜的劳动力，从而获取资源套利。“人天计费”本质就属于外包。

　　很多人认为咨询公司是卖人天，其实这是对咨询行业的误解。管理咨询公司和IT实施公司的商业逻辑完全不同，虽然麦肯锡这类公司在工作安排时，可能也会计算项目需要多少人、多少工作量，但客户并不是向麦肯锡购买了多个少人天，客户购买的是判断、知识、方法和解决方案。

　　麦肯锡也不会把自己的价值定义为“我们有又想过经验、干活利索顾问，可以按人头卖给你”，而是：

　　我们帮助你解决最复杂、最困难的业务挑战。

　　企业服务公司可以使用大量的人，但不能把人本身变成产品。

　　一旦人变成产品，企业的核心管理指标就会自然变成：收费利用率、收费时间、人天数、人天价、人头营收等等，于是整个组织实质就是一个劳务公司。

　　中国企业服务业的问题，是长期以来把这三种产业混在了一起，整个行业从客户开始，就慢慢形成了一种观念：

　　IT服务就是找一批人来做项目。甲方这样采购，乙方这样报价。咨询公司也越来越用人天思维来经营。

　　人天模式最大的问题，是它天然存在利益冲突：

　　客户希望尽快把问题解决。而供应商的收入逻辑却是：工作时间越长，人头数投入越多，收入越高。

　　于是非常容易出现一个项目不是按照业务价值创造来进行定价，甲乙双方在项目范围和资源投入上互相博弈，乙方希望扩展范围（这也是为啥在中国的企业IT行业，各种乱造名词的现象特别普遍，供应商方搅浑水，才能造出甲方自己也搞不懂的范围），不断通过项目变更获得额外的人天数，这并不意味着乙方一定在故意磨洋工、拖延项目，而是商业模式本身产生了激励冲突。

　　如果供应商能够把项目从1000人天缩短到500人天，那么客户当然非常高兴。但是对按照人天收费的供应商来说：效率提高一倍，收入反而减少一半。这就是人天模式最深层的矛盾。

　　这恰恰是AI在商业模式上具有革命意义的地方之一。过去一个顾问一天能够完成的工作有限。AI以后，一个工程师可能一天完成过去几天甚至几周的工作。如果继续按照人天收费，就出现一个荒谬的结果：供应商越有效率，越赚不到钱。

　　因此AI真正改变企业服务业，并不是实施顾问换成了FDE马甲，而应该是定价模式从人天到能力、以至到产出和到结果。

　　我在《埃森哲暴跌和黄仁勋蛋糕 ｜ 疯狂的AI经济》文中分析过埃森哲最近的股价暴跌现象，埃森哲最大的挑战并不是它不懂AI，没有跟上AI的技术步伐，而是它的人天收费的商业模式在AI时代被质疑。

　　这就是今天中国企业服务业最值得反思的问题。

　　中国的企业服务行业从30年前兴起，过去十来年因为各种原因，产生了全行业性的溃烂，人天模式可以说是这个行业癌症，到癌细胞全身扩散，这个行业就万劫不复了。

　　FDE的兴起，让企业服务行业看到一个机会，服务如何为企业创造价值：客服成本下降多少？产品开发周期缩短多少？收入增加多少？

　　这才是企业服务真正应该计量的东西。如果FDE做不到按价值创造定价，基本上又是一地鸡毛。